Implementar Funil de Vendas com estratégia de captação de leads Inbound e Outbound - Mooven 4D

Atualização - Item de trabalho

Utilize o formulário abaixo para consultar ou adicionar um item de trabalho

Título

Descrição

<h2>Implementar Funil de Vendas com Estratégia de Captação de Leads Inbound e Outbound</h2>
Implantar uma estrutura completa de <strong>funil de vendas</strong> que permita à Porta Cabos gerar, qualificar e converter oportunidades de forma estruturada, contemplando ações tanto de <strong>Inbound Marketing</strong> (captação de leads que chegam espontaneamente) quanto de <strong>Outbound Sales</strong> (prospecção ativa).
<h3>Estrutura do Funil de Vendas:</h3>
<ul>
 	<li><strong>Topo do Funil (Geração de Leads):</strong>
<ul>
 	<li><strong>Inbound:</strong> Leads originados por site, formulários, redes sociais, campanhas digitais, feiras, etc.</li>
 	<li><strong>Outbound:</strong> Leads prospectados via ações de cold call, e-mail outbound, prospecção via LinkedIn ou visitas técnicas.</li>
</ul>
</li>
 	<li><strong>Meio do Funil (Qualificação):</strong>
<ul>
 	<li>Aplicação de critérios de qualificação (ex.: perfil de cliente ideal, capacidade de compra, fit técnico).</li>
 	<li>Uso de ferramentas simples de CRM ou planilhas estruturadas para acompanhar o estágio de cada lead.</li>
</ul>
</li>
 	<li><strong>Fundo do Funil (Negociação e Fechamento):</strong>
<ul>
 	<li>Preparação de propostas personalizadas.</li>
 	<li>Follow-up estruturado com foco em conversão.</li>
</ul>
</li>
</ul>
<h3>Metodologias de Qualificação e Priorização de Leads:</h3>
<ul>
 	<li><strong>BANT (Budget, Authority, Need, Timing):</strong>
Método clássico de qualificação de leads que analisa quatro dimensões críticas:
<ul>
 	<li><strong>Budget (Orçamento):</strong> O cliente tem orçamento disponível para a solução?</li>
 	<li><strong>Authority (Autoridade):</strong> O contato é a pessoa que decide ou influencia a decisão de compra?</li>
 	<li><strong>Need (Necessidade):</strong> Existe uma necessidade clara, que o produto da Porta Cabos resolve?</li>
 	<li><strong>Timing (Tempo):</strong> O cliente tem urgência? Em quanto tempo pretende decidir?</li>
</ul>
<strong>Exemplo de aplicação:</strong> Ao falar com um novo lead, o vendedor preenche um formulário simples respondendo a cada um desses pontos, e só avança com leads que atendam pelo menos 3 dos 4 critérios.</li>
 	<li><strong>Lead Scoring:</strong>
Técnica para pontuar e priorizar os leads com maior potencial de conversão. Cada lead recebe uma nota com base em critérios pré-definidos.
<ul>
 	<li>Exemplo de critérios:
<ul>
 	<li><strong>Segmento do cliente:</strong> Industrial (+10 pontos), outros segmentos (+5 pontos).</li>
 	<li><strong>Volume potencial de compra:</strong> Alto (+15 pontos), Médio (+10 pontos), Baixo (+5 pontos).</li>
 	<li><strong>Engajamento:</strong> Respondeu ao primeiro contato (+10), Demonstrou interesse claro (+20).</li>
</ul>
</li>
 	<li>Leads com pontuação acima de um determinado valor (ex.: 30 pontos) são priorizados para o time comercial avançar para a fase de proposta.</li>
</ul>
<strong>Boas práticas:</strong> Revisar a cada trimestre os critérios e pesos do Lead Scoring, com base no histórico de conversão.</li>
 	<li><strong>Cadência de Follow-up:</strong>
Definição de um fluxo de contatos obrigatórios para cada lead Outbound, evitando abandono precoce de oportunidades.
<ul>
 	<li><strong>Exemplo de Cadência Outbound:</strong>
<ul>
 	<li>Dia 1: Primeiro e-mail de apresentação.</li>
 	<li>Dia 3: Segunda tentativa por ligação telefônica.</li>
 	<li>Dia 7: Mensagem personalizada via WhatsApp ou LinkedIn.</li>
 	<li>Dia 14: Novo e-mail com case de sucesso ou material técnico.</li>
 	<li>Dia 30: Última tentativa com proposta de encerramento do contato.</li>
</ul>
</li>
</ul>
<strong>Benefício:</strong> Aumenta a taxa de resposta e reduz o desperdício de leads captados.</li>
</ul>
<h3>Técnicas de Gestão Visual e Acompanhamento de Pipeline:</h3>
<ul>
 	<li><strong>Pipeline Visual (Kanban de Vendas):</strong>
Representação visual das etapas do funil de vendas, permitindo que o time acompanhe em tempo real o estágio de cada oportunidade.
<ul>
 	<li><strong>Exemplo de Etapas:</strong>
<ul>
 	<li>Leads Captados</li>
 	<li>Leads Qualificados</li>
 	<li>Propostas Enviadas</li>
 	<li>Negociações em Andamento</li>
 	<li>Fechamentos</li>
</ul>
</li>
 	<li>Ferramentas possíveis: Quadro físico (ex.: mural na sala de vendas) ou ferramentas digitais como Trello, Pipedrive, HubSpot Free, ou até planilhas no Google Sheets.</li>
</ul>
</li>
 	<li><strong>Revisões Semanais do Pipeline:</strong>
Realizar uma reunião de no máximo 30 minutos por semana para que cada vendedor ou representante atualize o status de seus leads, com foco em:
<ul>
 	<li>Oportunidades paradas há muito tempo.</li>
 	<li>Negócios com risco de perder prazo ou prioridade.</li>
 	<li>Gargalos por etapa (ex.: muitas propostas não convertendo).</li>
</ul>
<strong>Benefícios:</strong> Gera foco, disciplina e maior visibilidade para os gestores sobre o desempenho comercial.</li>
 	<li><strong>Atualização de KPIs do Funil:</strong>
Manter um painel (dashboard simples) com os principais indicadores:
<ul>
 	<li>Número de leads ativos por etapa.</li>
 	<li>Taxa de conversão entre etapas.</li>
 	<li>Ciclo médio de vendas.</li>
 	<li>Taxa de ganho por representante.</li>
</ul>
Isso pode ser feito inicialmente via planilha, e evoluir para uma ferramenta de CRM à medida que o processo amadurecer.</li>
</ul>
<h3>KPIs sugeridos para o Funil:</h3>
<ul>
 	<li>Número de leads gerados (Inbound e Outbound)</li>
 	<li>Taxa de qualificação de leads</li>
 	<li>Taxa de conversão por etapa do funil</li>
 	<li>Ciclo médio de vendas</li>
 	<li>Taxa de ganho por proposta enviada</li>
</ul>
<h3>Integração com Outras Iniciativas:</h3>
<ul>
 	<li>Os insights gerados a partir da feature de <strong>Customer Value Mapping</strong> podem alimentar o processo de qualificação de leads.</li>
 	<li>Leads captados podem ser integrados ao processo de <strong>Customer Success</strong> após a primeira venda, para aumentar a retenção.</li>
</ul>
Esta estrutura trará maior previsibilidade de receita, além de permitir o acompanhamento de indicadores chave para tomada de decisão estratégica.

<h3>Abaixo apresentamos algumas sugestões de ferramentas que poderiam ser utilizadas ( atualmente utilizamos pipedrive mas já tivemos rdstation)</h3>
<table>
<thead>
<tr>
<th>Solução</th>
<th>Tipo</th>
<th>Destaques</th>
<th>Vantagens</th>
<th>Limitações</th>
<th>Preço (referência)</th>
</tr>
</thead>
<tbody>
<tr>
<td><strong>Trello (com Power-Ups de CRM)</strong></td>
<td>Ferramenta de gestão visual adaptada</td>
<td>Simples, Kanban visual, customizável com etiquetas e checklists</td>
<td>Custo baixo, fácil de usar, ótimo para começar</td>
<td>Não é um CRM nativo, sem relatórios automáticos ou gestão de contatos integrada</td>
<td>Grátis (plano básico), pago a partir de ~US$ 5/usuário/mês</td>
</tr>
<tr>
<td><strong>HubSpot CRM (Free ou Starter)</strong></td>
<td>CRM dedicado</td>
<td>Gestão de pipeline, histórico de contatos, automações básicas</td>
<td>Gratuito com bons recursos iniciais, boa visualização de funil, relatórios básicos</td>
<td>Recursos avançados apenas nos planos pagos</td>
<td>Grátis (plano inicial), a partir de US$ 20/mês para recursos avançados</td>
</tr>
<tr>
<td><strong>Pipedrive</strong></td>
<td>CRM comercial com foco em vendas</td>
<td>Pipeline Kanban nativo, lembretes de follow-up, relatórios de conversão</td>
<td>Interface amigável, foco específico em vendas, ótima visualização do funil</td>
<td>Não tem módulo de marketing robusto, integrações limitadas no plano básico</td>
<td>A partir de US$ 15/usuário/mês</td>
</tr>
<tr>
<td><strong>Zoho CRM</strong></td>
<td>CRM completo (Marketing + Vendas)</td>
<td>Controle de contatos, funil de vendas, automações simples</td>
<td>Preço competitivo, boa personalização</td>
<td>Interface menos intuitiva, curva de aprendizado maior</td>
<td>A partir de US$ 14/usuário/mês</td>
</tr>
<tr>
<td><strong>RD Station CRM</strong></td>
<td>CRM brasileiro, foco em PMEs</td>
<td>Pipeline visual, integração com campanhas de marketing (se usar RD Station Marketing)</td>
<td>Interface em português, suporte local, bom para quem já usa RD Marketing</td>
<td>Poucas customizações em planos básicos</td>
<td>A partir de R$ 39/usuário/mês</td>
</tr>
<tr>
<td><strong>Google Sheets (Planilha própria)</strong></td>
<td>Manual, feito sob medida</td>
<td>Custo zero, 100% customizável</td>
<td>Sem limites de usuários, sem custos</td>
<td>Sem automações, sem lembretes, depende de disciplina da equipe</td>
<td>Grátis</td>
</tr>
</tbody>
</table>

Tipo da entrega

Evolução da entrega

Status da Feature

Tempo para aferição de resultados

Análise relacionada

Dimensão relacionada

Checkpoint relacionado

Objetivos relacionados

1. Validar o modelo de negócio e atingir previsibilidade financeira. (draft)

Maturidade relacionada

Kanban stage

Resultado esperado

Tarefas

<ol>
 	<li>
<h4 data-start="3681" data-end="3708">Fase de Implementação:</h4>
<ul data-start="3710" data-end="4249">
 	<li data-start="3710" data-end="3791">
<p data-start="3712" data-end="3791">Levantar os canais atuais de geração de leads (site, feiras, indicações, etc.).</p>
</li>
 	<li data-start="3792" data-end="3854">
<p data-start="3794" data-end="3854">Definir um processo padrão para prospecção ativa (Outbound).</p>
</li>
 	<li data-start="3855" data-end="3929">
<p data-start="3857" data-end="3929">Estruturar um template de qualificação de leads com critérios como BANT.</p>
</li>
 	<li data-start="3930" data-end="4017">
<p data-start="3932" data-end="4017">Criar um pipeline visual (Kanban físico ou digital em CRM ou planilha compartilhada).</p>
</li>
 	<li data-start="4018" data-end="4135">
<p data-start="4020" data-end="4135">Definir as etapas do funil (Exemplo: Lead Captado → Lead Qualificado → Proposta Enviada → Negociação → Fechamento).</p>
</li>
 	<li data-start="4136" data-end="4179">
<p data-start="4138" data-end="4179">Treinar o time comercial no uso do funil.</p>
</li>
 	<li data-start="4180" data-end="4249">
<p data-start="4182" data-end="4249">Começar o registro e acompanhamento semanal de leads em cada etapa.</p>
</li>
</ul>
<h4 data-start="4251" data-end="4282">Fase de Operação Contínua:</h4>
<ul data-start="4284" data-end="4652">
 	<li data-start="4284" data-end="4340">
<p data-start="4286" data-end="4340">Realizar reuniões semanais de acompanhamento do funil.</p>
</li>
 	<li data-start="4341" data-end="4420">
<p data-start="4343" data-end="4420">Atualizar indicadores principais (número de leads, taxas de conversão, etc.).</p>
</li>
 	<li data-start="4421" data-end="4519">
<p data-start="4423" data-end="4519">Realizar revisão trimestral da efetividade do funil e ajustar etapas ou critérios se necessário.</p>
</li>
 	<li data-start="4520" data-end="4569">
<p data-start="4522" data-end="4569">Monitorar o mix entre leads inbound e outbound.</p>
</li>
 	<li data-start="4570" data-end="4652">
<p data-start="4572" data-end="4652">Alimentar o funil com dados de campanhas de marketing e iniciativas de outbound.</p>
</li>
</ul>
</li>
</ol>

Envolvidos

<ol>
 	<li data-start="4678" data-end="4755">
<p data-start="4680" data-end="4755"><strong data-start="4680" data-end="4699">Time Comercial:</strong> Responsável pela prospecção, qualificação e fechamento.</p>
</li>
 	<li data-start="4756" data-end="4861">
<p data-start="4758" data-end="4861"><strong data-start="4758" data-end="4772">Marketing:</strong> Apoio nas ações de Inbound (criação de campanhas, landing pages, materiais de captação).</p>
</li>
 	<li data-start="4862" data-end="4960">
<p data-start="4864" data-end="4960"><strong data-start="4864" data-end="4900">Liderança Comercial / Diretoria:</strong> Acompanhamento de KPIs e decisão sobre ajustes de processo.</p>
</li>
 	<li data-start="4961" data-end="5066">
<p data-start="4963" data-end="5066"><strong data-start="4963" data-end="4999">Equipe de CS (Customer Success):</strong> Recebimento de clientes convertidos para acompanhamento pós-venda.</p>
</li>
 	<li data-start="5067" data-end="5173">
<p data-start="5069" data-end="5173"><strong data-start="5069" data-end="5102">TI / Administração de Vendas:</strong> Suporte na implantação de ferramentas de CRM ou planilhas de controle.</p>
</li>
</ol>

TAGS - Feature value

Redução de custo

Crescimento de receita

Crescimento da marca

Aprendizado sobre o cliente

Parcerias

Retenção de cliente

Custo de negócio

Custo de tecnologia

Criticidade no tempo

Regulatório

Redução de risco

Tamanho do trabalho

WSJF

TAGS - Impacto corporativo

Run

Grow

Transform

TAGS - Impacto digital

Agil

Dados

Marketing

Arquitetura

Tecnologia

Cibersegurança

ESG

Talent

Inovação

Deixe um comentário Cancelar resposta

Você precisa fazer o login para publicar um comentário.